本文主假如道下年度筹备，来瞅瞅公司内各个出卖团队之间该何如样分地区、何如样配资材，各个渠道采用是何如的。
尔的好些文章都是和SaaS独创人大概团队控制人聊出来的，大概这正是这些笔墨的人命力地方吧。既然姑且仍旧筹备季，这篇仍旧得持续谈年度筹备。
本篇源于某日和一位出卖控制人谈公司内各个出卖团队之间该何如样分地区、何如样配资材。尔先把计划的截止抛出来，再干精致领会。
电销
前几天与一个著名的SaaS企业高管团队干调换时，尔还在说，尔最爱好电销团队，不是指情绪上的喜欢，而是源自CEO+CFO的角度。
电销触达客户成本低、沟通本领的培养比直销（当面调换）容易得多。电销是几十号人坐在所有，现场控制也比直销出卖代表的外勤控制要轻快地多。
更大的用处在于，当须要夸大商场弥漫面积时，咱们只要要在办公室加座位、大概者租下左右的办公室便不妨了。不须要挨发总经理、主管们到另一个城市创办分公司，也不必冒危害在一个新开城市让一个新入职的分总担负十脚交易及控制负担。
电销的总经营成本也比较低，不差盘缠用，人为费用普遍也相闭于直销低一些。
所以从CEO、CFO的角度瞅，电销是SaaS公司的首选。尔领会到的时势部美国SaaS公司即是如许。
电销的最佳拍档是“商场线索”。假如公司有必定的品牌、能戴来天然流量，加上SEM（购买搜寻闭头字）戴来的线索，不妨弥漫电销团队时势部线索需要，那么“商场线索+电销”的拉拢便无敌了。
这二年，尔睹过局部电销团队出卖代表人均月度产出到8万，也有到12万的（客单价不高，单数多）。不妨算得出来，他们出卖团队的毛利是很不错的。
纵然商场线索不及，经过电销寻找线索，也比经过地面部队寻找线索的速度更快。
天然，电销也有三条限制：
- 客单价不行高；
- 产品摆设及安排不行太搀杂；
- 客户运用该产品不须要干交易过程上的变革（实行难度不高）。
其他，电销在输出截止上，还有地区商场弥漫深度不及、浸透率不足的问题。
一句话归纳，电销是“复制快、弥漫广、浸透浅、高毛利”。
直销（快单）
直销团队与电销团队普遍，都有机会挨形成高战役力的铁军。
直销出卖代表须要外出考察户，这使得其出卖本领、闭于产品价格的领会、闭于客户交易的领会本领乞求更高。尔亲眼睹到的数据，纵然是共样的产品、共级其他线索，直销相闭于电销签单的价格会高不少。
然而共样源于这个“现场考察、离场控制”的特性，直销团队的控制难度比电销团队的现场控制要胜过二倍以上。纵然是特出的控制者，离场控制的效力也不大概胜过电销团队控制者。直销团队每天触达手段客户数目、赢得灵验商机的数目都弱于电销团队。
因此不妨瞅到，假如建直销团队，便必定要在产品价格上有所不共，保护直销团队不妨签名更大的单子。
直销团队在本地复制的速度并不缓。然而假如憧憬用直销团队弥漫更大地区，便面对出差难以控制的问题。
假如开设更多分支构造呢？又会晤临分支控制者阻挡易培养的困难。
虽然有些特出的企业效劳公司能很好地处理这些问题，然而时间耗费也不会少：成功完成4个一线城市分公司安置，从人才贮躲培养、到分公司创办、招募、训练、调优，起码也会耗费1年时间。
直销的出卖线索大概来自商场线索，也可此后自出卖代表自开辟、本人客户的转引睹。直销团队因为能睹到客户、能与客户干更深的线下互动，在自开辟上比电销有更多上风。因此直销不妨把一个地区商场干得更深。
从海内SaaS公司的试验瞅，直销团队的成本构造中，营销费率（出卖、商场的费用之和 ÷ 出卖收入）大多在60~90%之间。所以成本是比较高的，新客户首年单的毛利并不太好。
大概归纳一下，直销团队的特性是：“复制快、弥漫少、浸透深、毛利中低”。
KA（大客户处理筹备出卖）
咱们大概区分一下，称1~8万客单价的快单面销团队为“直销团队”；而客单价8万以上、须要供给处理筹备给客户的面销团队为“KA团队”。
KA相闭于直销的特性是，闭于出卖代表产品本领、处理筹备本领、领会客户交易的本领乞求更高。
不妨料到，按如许的乞求，KA团队培养人才的速度有限，从公司外掘人融入公司构造和文明共样须要较万古间的磨合。KA团队的控制搀杂度是不迭直销团队的。KA控制更靠价格瞅和绩效手段启动，其过程控制的搀杂度不直销团队高，KA过程控制更着沉理单等交易侧本领。
闭于依附商场线索的程度，KA团队有二个极端。尔瞅到的情景常常是，通用东西型SaaS的KA团队极端依附商场线索；而行业SaaS公司中干大客户的出卖代表常常经过本人混行业圈子赢得大客户的断定和商机。
赢得一个KA户，常常有售前、效劳、产品研发等多个角色的介入，加上人均年度产出是远超直销团队的，所以KA团队的营销费率常常不高，公司的毛利较好。
小结一下KA团队的特性：“复制缓、客户大、浸透深、毛利高”。
以上这些特性会效率电销、直销、KA团队的薪酬绩效安排。简直何如样安排，请瞅尔的相闭文章：（67）年度薪酬与饱励安排#SaaS创业道路图#
渠道代庖
尔此地的代庖不包括不妨干大客户定制开拓、体系集成的集成商（System Integrator），只指比较纯粹的出卖代庖。
SaaS公司是否该建代庖渠道？尔有一篇文章博门计划，有风趣的读者不妨瞅瞅：SaaS创业道路图（54）渠道价格计划
本篇只计划渠道代庖办法，闭于于SaaS公司来说，与直销、电销等有什么不共。
渠道兴办是一个长久的过程。SaaS公司假如要建渠道部，便必定要有长线加入的挨算。
初期胜过洪量代庖商并阻挡易，须要先沉度加入救济几个优质代庖商，把标杆立起来。渠道控制的处事也相闭于搀杂，渠道部的人才也相闭于难找一些。
从出卖线索的角度瞅，代庖商该当有自开源的本领，假如重要依附厂商供给的线索，效力上大概还不如让Saas公司的电销大概直销成接。在二三线城市协调代庖商的手段即是为了深掘地区商场，因此代庖商要有本地商场的浸透本领。
渠道体系安排中，常常还要计划效劳问题。代庖商在本地，是格外适合的效劳主体。SaaS公司的客户成功部分应筹划世界的客户效劳、续费率手段，而代庖商也不行不劳而获，闭于效劳、续费干出奉献，便能拿到闭于应的回报。
在二三四线城市的代庖商，虽然人为比直销团队矮廉许多，然而其成接效力常常不如直销。姑且绝时势部SaaS公司分给代庖商的新单分成、续费分成比率都不低（普遍在50~70%之间），再算上渠道部分自己的成本费用，渠道代庖办法的毛利率是相闭于较低的。
小结一下渠道代庖团队的特性：“复制先缓后快、浸透深、毛利低”。
不共团队配搭运用
谈完各个团队的特性与限制，咱们还不妨聊聊针闭于不共的产品、商场，这些团队何如样配搭。
拉拢A：电销 + 直销
这是一个常睹拉拢，电销团队控制世界小单（1~2万以下），较大的商机接给本地大概便近直销团队上门成接。商场线索由SDR团队分别线索等第。
拉拢B：直销+KA
这比较符合客单价跨度较大的情景，有2~8万符合直销团队的单子，也有10万、20万以上须要处理筹备KA团队的单子。他们之间的区分不妨用目录制，KA控制目录中的的大客户；其他手段客户按地区区分给各地直销团队。
拉拢C：直销 + 渠道
直销控制一线城市，二三四线城市接给渠道代庖商控制。两边须要有精确地区边境，缩小摩揩。让各地直销、代庖团队都释怀干本地商场的深掘。
拉拢D：渠道 + KA
厂商（KA）只干大客户，世界遨游签约。将十脚中、小客户接给渠道代庖商完成签约及效劳。与拉拢C按地区庄重区分客户资材的办法不共，拉拢D是依照客户范畴区隔；这种区分办法会有许多中央地戴，彼此辩论在所不免。
假如能像金蝶的ERP产品普遍，用高、中、低三层产品（EAS/K3/KIS）来区隔KA与代庖商的边境天然会更好。然而SaaS公司的产品构造办法不共，也不该当干得如许搀杂。
除了以上二个团队典型的拉拢，也有SaaS公司采用拉拢三种团队。如许搀杂度便更高，须要干更灵验力的地区、资材、新购/增购/续费的权责利区分安排。
本文是2019-2020筹备系列的结果一篇（反面假如再写，大师筹备干完也用不上了），尔汇总一下，迎接观赏及留言调换。
#特邀作家#
吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，纷享销客天使投资人、前实行总裁。20年企业信息化和6年SaaS营销团队革新体味，每天一篇2000字SaaS创业文章的保持者，姑且正处在从创业者向投资人的转型过程中。
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