2018年起，各大教培机构均在暑期展开了烧钱大战。据媒体报道，学而思18年暑期推广转化率大约在30%左右，整体投产比不及预期。
而2019年学而思暑期主推的49元班课，一期学员的转化率只有10%，远低于预期，意味着烧了大量的钱但没有转化出对应的生源。尽管后续五期学员的转化率应当有所上升*，但数据仍令人警惕。
巨头尚且如此，学而思的“10%”或许只是亏点钱，战略狙击一下其他在线教育公司。但如果依赖融资的在线教育公司、或者创业公司依靠自己的现金流，结局可能就完全不同。
当前情况下，对于中小教培机构而言，比拼烧钱、流量采买、付费投放等等流量时代经典的获客方式性价比越来越低，是否有方式避开恶性烧钱竞争，启动另一种增长模式？
一、以留存为核心，打造复利式增长引擎
教育行业通常有诸多特点，如预付费、长周期、服务主体与付费主体可能的不一致（K12）、受国家政策影响大等等。
因此，只要做过教育且对教育有深刻理解的人，都会有这样的一个共识：教育产品的增长，不是看流量，而是看留存。
特别是在移动互联网的下半场——流量获取只会越来越昂贵的背景之下，以留存为核心的诸多精细化运营模式，将逐渐替代以拉新获客 + 转化率来作为核心运营手段的粗放式运营。
01 留存与复利
《硅谷增长黑客实战笔记》的作者曲卉，曾在书中举过一个留存复利的概念。大概是讲维持高留存率，是位于非头部玩家弯道超车的好机会。
（图片by可儿：线上课程的增长飞轮模型）
线上课程的增长飞轮，我将其分为3个核心环节。
1. 提高留存（率）。在教育领域，留存的本质就是从完课率、续课率再到增购率。我们通过诱导机制 + 强督学 + 高价值课程的方式提高留存。
2. 提高分享/裂变（率）。教育行业相比绝大多数行业，其具有的“社交货币”属性极强，我们通过设计多处分享的场景、打动人的分享文案，调动用户做分享和裂变的积极性。
3. 提高转化/获客（率）。日常的市场招生活动必须持续补充，这部分内容不在本文展开。本文着重拆解通过高留存而积累的大量私域流量池，通过通过促销活动、体验前置、激励系统等方式，提高由二次传播带来的招生获客和转化，其最终为机构带来营收和利润。
接下来我们看看「极光单词」，如何利用「笃局」玩法构建了自己的业务增长飞轮。
二、开创「笃局」玩法的极光单词，3大环节都是怎么做的？
这次我们找到了在线英语产品，且近期在朋友圈比较火的“轻课”旗下的头部英语学习产品——极光单词
我们都知道，在英语培训领域，轻课与百词斩均在各领域不分上下。根据2019年3-6月的微信指数，对比轻课、百词斩、极光单词（轻课头部产品）、薄荷阅读（百词斩头部产品）。2019年6月4日数据，对应指数分别为11万、16万、12万、9万，作为后来居上的轻课系，离百词斩系只剩略微差距。
（打卡后的立即返现）
有了即时到账的提醒，相当于对于今天打卡任务的认可反馈。会刺激用户明天继续学习下去的动力，像我们玩游戏，每次成功打怪就会收获等级、积分、装备等奖励一样，趣味性、成就感油然而生。
即时反馈，在许多经典案例的留存设计中（关注我们，后续会逐步分享），都是神来之笔。打卡返现这个动作，就是曲卉老师在《硅谷增长黑客的实战笔记》里面提到的，产品应该找到自己的“啊哈时刻”，让用户感到惊喜，刺激，增加了对产品的好感和满意度。
另一方面，每天打卡后的返现，也是让用户逐渐增加对平台信任的过程，并且相信，坚持打卡30天后会领到所有的奖金。信任是可以累积、并需要累积的。建立了对平台更深度的信任，有利于后续每一个环节的开展。
3.以社群为基础的强督学服务
靠产品给予的打卡学习服务还不够，还需要社群提供督学，相当于将线下班级大家共同学习的场景搬到线上来，社群来承担班级督学，同步学习进度的任务。
通过班主任在群里梳理榜样和标兵、答疑、鼓励大家，分享学习小技巧，每日学习提醒、每天一问、周末学习等等，营造和督促学习氛围，学员能够感知到品牌产品的热情、老师的服务、产品的可靠程度。
习惯的力量多么巨大，我们每个人都明白。类似笃局和打卡类的玩法，可以尽可能的设置长的周期，或者鼓励用户连续参与多期课程来培养好的学习习惯。
根据调查规律，人类养成一个基础习惯的时间是21天。这也是为什么许多打卡类课程设计周期是一个月的重要原因。
02 分享即裂变：每个场景都要有分享
通过建立分享机制，让已经在使用课程的忠诚用户，将产品推荐给身边的朋友，这样可以快速扩展你的用户群，并为潜在用户体提供激励措施。通过“老带新”而来的获客成本，不仅远远低于普通的渠道投放，而且用户的留存和转化也会更高。
我们来详细看一下，极光单词在课程产品的分享机制上，运用了哪些运营策略。
2018年起，各大教培机构均在暑期展开了烧钱大战。据媒体报道，学而思18年暑期推广转化率大约在30%左右，整体投产比不及预期。
而2019年学而思暑期主推的49元班课，一期学员的转化率只有10%，远低于预期，意味着烧了大量的钱但没有转化出对应的生源。尽管后续五期学员的转化率应当有所上升*，但数据仍令人警惕。
巨头尚且如此，学而思的“10%”或许只是亏点钱，战略狙击一下其他在线教育公司。但如果依赖融资的在线教育公司、或者创业公司依靠自己的现金流，结局可能就完全不同。
当前情况下，对于中小教培机构而言，比拼烧钱、流量采买、付费投放等等流量时代经典的获客方式性价比越来越低，是否有方式避开恶性烧钱竞争，启动另一种增长模式？
一、以留存为核心，打造复利式增长引擎
教育行业通常有诸多特点，如预付费、长周期、服务主体与付费主体可能的不一致（K12）、受国家政策影响大等等。
因此，只要做过教育且对教育有深刻理解的人，都会有这样的一个共识：教育产品的增长，不是看流量，而是看留存。
特别是在移动互联网的下半场——流量获取只会越来越昂贵的背景之下，以留存为核心的诸多精细化运营模式，将逐渐替代以拉新获客 + 转化率来作为核心运营手段的粗放式运营。
01 留存与复利
《硅谷增长黑客实战笔记》的作者曲卉，曾在书中举过一个留存复利的概念。大概是讲维持高留存率，是位于非头部玩家弯道超车的好机会。
（图片by可儿：线上课程的增长飞轮模型）
线上课程的增长飞轮，我将其分为3个核心环节。
1. 提高留存（率）。在教育领域，留存的本质就是从完课率、续课率再到增购率。我们通过诱导机制 + 强督学 + 高价值课程的方式提高留存。
2. 提高分享/裂变（率）。教育行业相比绝大多数行业，其具有的“社交货币”属性极强，我们通过设计多处分享的场景、打动人的分享文案，调动用户做分享和裂变的积极性。
3. 提高转化/获客（率）。日常的市场招生活动必须持续补充，这部分内容不在本文展开。本文着重拆解通过高留存而积累的大量私域流量池，通过通过促销活动、体验前置、激励系统等方式，提高由二次传播带来的招生获客和转化，其最终为机构带来营收和利润。
接下来我们看看「极光单词」，如何利用「笃局」玩法构建了自己的业务增长飞轮。
二、开创「笃局」玩法的极光单词，3大环节都是怎么做的？
这次我们找到了在线英语产品，且近期在朋友圈比较火的“轻课”旗下的头部英语学习产品——极光单词
我们都知道，在英语培训领域，轻课与百词斩均在各领域不分上下。根据2019年3-6月的微信指数，对比轻课、百词斩、极光单词（轻课头部产品）、薄荷阅读（百词斩头部产品）。2019年6月4日数据，对应指数分别为11万、16万、12万、9万，作为后来居上的轻课系，离百词斩系只剩略微差距。
（打卡后的立即返现）
有了即时到账的提醒，相当于对于今天打卡任务的认可反馈。会刺激用户明天继续学习下去的动力，像我们玩游戏，每次成功打怪就会收获等级、积分、装备等奖励一样，趣味性、成就感油然而生。
即时反馈，在许多经典案例的留存设计中（关注我们，后续会逐步分享），都是神来之笔。打卡返现这个动作，就是曲卉老师在《硅谷增长黑客的实战笔记》里面提到的，产品应该找到自己的“啊哈时刻”，让用户感到惊喜，刺激，增加了对产品的好感和满意度。
另一方面，每天打卡后的返现，也是让用户逐渐增加对平台信任的过程，并且相信，坚持打卡30天后会领到所有的奖金。信任是可以累积、并需要累积的。建立了对平台更深度的信任，有利于后续每一个环节的开展。
3.以社群为基础的强督学服务
靠产品给予的打卡学习服务还不够，还需要社群提供督学，相当于将线下班级大家共同学习的场景搬到线上来，社群来承担班级督学，同步学习进度的任务。
通过班主任在群里梳理榜样和标兵、答疑、鼓励大家，分享学习小技巧，每日学习提醒、每天一问、周末学习等等，营造和督促学习氛围，学员能够感知到品牌产品的热情、老师的服务、产品的可靠程度。
习惯的力量多么巨大，我们每个人都明白。类似笃局和打卡类的玩法，可以尽可能的设置长的周期，或者鼓励用户连续参与多期课程来培养好的学习习惯。
根据调查规律，人类养成一个基础习惯的时间是21天。这也是为什么许多打卡类课程设计周期是一个月的重要原因。
02 分享即裂变：每个场景都要有分享
通过建立分享机制，让已经在使用课程的忠诚用户，将产品推荐给身边的朋友，这样可以快速扩展你的用户群，并为潜在用户体提供激励措施。通过“老带新”而来的获客成本，不仅远远低于普通的渠道投放，而且用户的留存和转化也会更高。
我们来详细看一下，极光单词在课程产品的分享机制上，运用了哪些运营策略。